工控摘要：自1992年FESTO公司來到中，今已經(jīng)走過17個年頭。如今，在中的工業(yè)域，F(xiàn)ESTO幾乎*。但是你知道嗎？在費斯托公司剛剛進入中市場的時候，中的工程師并不了解FESTO。那么，在這短暫的17年中，F(xiàn)ESTO公司是如何在中市場建立自己的度，并取得客戶青睞的呢？或許有一個人對這個問題zui有發(fā)言權(quán)了，那就是現(xiàn)任費斯托（中）有限公司副總（上海液壓氣動密封協(xié)會副會長、上海機械工程學會氣動分會會長、化工出版社“機械設計手冊”副主編、化工出版社“機械設計手冊”五卷氣動篇主編）雄耀，作為zui早進入 FESTO公司的員工之一，他親歷了公司每一步的發(fā)展歷程。

MM：FESTO公司來到中己有17年并取得了很大成功，請介紹一下FESTO公司在中的發(fā)展進程。

雄耀：總的來說，德FESTO公司在中是一步一步發(fā)展起來的，每一項投資都非常謹慎。1992年FESTO開始在中上海籌建辦事處時，僅有3個人，而當臨近成立費斯托（上海）有限公司時，只留下了一個人。然后又逐步增加到七八個人，曾一度擠在一個沒有窗戶的8m2的暗間辦公。1993年12月，費斯托（上海）有限公司在上海浦東金橋注冊成立時也僅僅十二三個人。隨著公司的不斷發(fā)展，在1999年購買了1.3萬m2土地建立了自己的。今日費斯托（中）有限公司己發(fā)展到六百余人。2004年公司又在浦東金橋南區(qū)購地5.7萬m2，成立了費斯托（中）自動化制造有限公司，建成了五千多平方米廠房，兩年后其作為德總部的生產(chǎn)基地投入生產(chǎn)，現(xiàn)有近80名員工。2006年德FESTO公司全資購買了濟南華能氣動元件廠，更名為杰菲特氣動有限公司，并在附近擴大規(guī)模，購買了4萬m2土地。短短15年間，公司發(fā)展速度很快，但它不是跳躍式發(fā)展，而是一大步、一大步的發(fā)展。

MM：在FESTO公司的發(fā)展過程中，有哪些重要的轉(zhuǎn)折， 在發(fā)展過程中遇到了哪些難題？

雄耀：FESTO公司在中的發(fā)展是高速而平穩(wěn)的，沒有什么大的挫折，也沒有什么重要的轉(zhuǎn)析。當然，公司在發(fā)展過程中碰到的難題也是有的，主要是剛進入中市場時的度及對各地方分公司銷售隊伍的建設管理。

關于度問題，F(xiàn)ESTO剛進入中時，中工程師并不了解FESTO，不知道德FESTO公司是一家際的氣動元件制造廠商。我清楚地記得1992年底，我在FESTO（上海）辦事處工作時，我們的辦公室設在上海外商集中辦公的近外灘聯(lián)誼大廈內(nèi)。當我們手抱著印有FESTO標志的大紙箱上電梯時，經(jīng)常會碰到老外像發(fā)現(xiàn)“新大陸”似的，頗為激動地脫口而出“FESTO”，然后朝著我們笑笑說，你們是FESTO。 然而在內(nèi)，許多客戶不熟悉FESTO，有時我們在客戶那兒作技術報告時，他們還會把費斯托誤稱為“費托斯”，問你們“費托斯”還什么產(chǎn)品，令人十分著急。因此，公司剛開始運作時將提高度放在位。我們在提升FESTO度上作了很多工作，如參加了許多展覽會，用德母公司參加德漢諾威工業(yè)際博覽會的參展材抖搭建展臺，并自己編輯了宣傳小冊‘FESTO NEWS’，把際雜志對FESTO的評價告訴中工程師。我們到全各地的、設計院和研究院所作的技術講座達300~400次之多?，F(xiàn)在中客戶都己了解FESTO，在這里他們可以得到高的產(chǎn)品、合理的價位及的。

還有一個銷售隊伍的建設問題，這對于一個銷售型公司是十分重要的，F(xiàn)ESTO公司的銷售模式是形式，建立自己分公司、培養(yǎng)自己的銷售隊伍、統(tǒng)一銷售價格及跨地區(qū)統(tǒng)一等。這僅僅只是公司制定的方針，關健是銷售人員的素質(zhì)，包括人品、技術知識面、銷售技巧、團隊精神及對本職工作的熱愛。FESTO公司對銷售人員的培訓是十分重視的，每年都會對銷售人員進行一次產(chǎn)品知識更新和銷售技巧的升培訓，對新進銷售人員進行專門的新員工培訓。如今，各分公司的銷售額都有很好的增長，而且技術力量強，完獨立解決當?shù)嘏龅降募夹g問題，并對當?shù)睾驮O計院進行技術培訓及大項目的招標工作。

MM：FESTO公司的技術或產(chǎn)品在同類廠商中的是什么？這種是如何創(chuàng)建出來的？

雄耀：我想每一家公司都有自己的和不足，這里我不作SWOT（、弱勢、機會、威脅）的分折。我個人的觀點是FESTO公司技術或產(chǎn)品的是不斷創(chuàng)新，而這種創(chuàng)新多來自于客戶，特別來自某域內(nèi)相當?shù)目蛻艋蛴邪l(fā)展前景和特殊用途的客戶的要求，這是公司創(chuàng)新的源泉。同時創(chuàng)新也必須是客觀的、長期的，要敢于否定并堅持不斷*。無論是氣動肌肉，還是閥島產(chǎn)品，都一直在不斷的更新*之中。于說到技術的秘訣，我也說不上來，我想一個是需要大量的投入，另外是必須要用發(fā)展的眼光對待客觀事物，再一個就是堅持標準化方針。這里我舉個例子，F(xiàn)ESTO公司對氣缸尺寸的標準化非常重視，際上一經(jīng)頒發(fā)了ISO15552標準，公司就堅定地停止了不符合ISO15552標準尺寸氣缸的生產(chǎn)，這樣做不僅僅給用戶帶來了極大便利，也為我們下一步新產(chǎn)品的設計、開發(fā)、生產(chǎn)和管理帶來了極大的效益 （包括其派生的一系列高溫、低溫、低摩擦、低速、帶活塞桿銷緊裝置、 話塞桿防下墜及易清洗等等氣缸）。這種好處是連鎖的，具有發(fā)散性的，F(xiàn)ESTO公司現(xiàn)在己經(jīng)完成了電缸（電伺服馬達等）的開發(fā)和，它采用氣缸的型材作外殼，其外形同氣缸貌似，而電缸的連接尺寸也同樣符合ISO15552的標準。這種堅持采用標準化的全盤考慮的結(jié)果，使得氣缸和電缸之間的組合十分便利，客戶不必擔心從電機制造廠商買來的電驅(qū)動軸如何與氣缸相互連接，使得模塊化的機、電、氣系統(tǒng)的時代真正到來。

MM：FESTO公司在中發(fā)展的現(xiàn)狀如何？在中市場的銷售模式是什么？您如何看待中本土同類企業(yè)的發(fā)展？

雄耀：FESTO公司目前在中的發(fā)展是良性的，它的銷售模式是形式，為客戶提供優(yōu)化的解決方案。中本土同類企業(yè)的發(fā)展速度很快，規(guī)模也越來越大，很了不起。但同質(zhì)化程度太強，產(chǎn)品的品種和結(jié)構(gòu)都非常相似，甚添置的加工設備也一樣，個性化較小。我想企業(yè)在完成原始積累之后，應該重新定位，應該有自己特色的當家產(chǎn)品，從設計產(chǎn)品全局考慮，發(fā)展已有的標準化產(chǎn)品，摒棄模仿性產(chǎn)品。

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MM：您覺得今后氣動技術發(fā)展出路在哪里？

雄耀：除了繼續(xù)堅持微型化（低功耗）、標準化、集成化、智能化、模塊化和系統(tǒng)化之外，從觀念上要拋棄氣動技術只使用氣動范圍的產(chǎn)品，而是一切從應用效果、成本及便利性出發(fā)，把氣、電、傳感、通信和機械完*全的融合起來，這才是氣動技術發(fā)展的出路。

　　
MM：請介紹一下您個人在FESTO公司的職業(yè)經(jīng)歷，所遇到的挑戰(zhàn)與收獲？

雄耀：我現(xiàn)在職務是公司副總。我的職業(yè)生涯一直圍繞著氣動在“轉(zhuǎn)”。從1968年搞氣動射流技術 開始，1985年我在研究所開發(fā)了上海地區(qū)*個氣缸，得到上海市新產(chǎn)品三等獎，次年我又開發(fā)了用于教學及工程師們驗證氣動系統(tǒng)的“氣動實驗臺”，也得到了上?？萍汲晒泉?。1991年底我在FESTO上海辦事處工作， 開始從搞技術工作轉(zhuǎn)向商務工作，我是當時上海辦事處的3個人中*搞銷售和技術的人員。當費斯托（上海）有限公司成立時，我開始負責銷售工作，后來被任命為副總兼全，后在全十個大城市組建分公司，并對分公司人員進行企業(yè)文化、 技術及銷售技巧培訓。我認為技術與銷售培訓對于一個以為主體且技術含量相對較高的銷售型公司來說是十分重要的。因此在我主管銷售部、市場部、系統(tǒng)工程部和生產(chǎn)部的同時，培訓工作一直是由我來做的。 2002年開始我不再管理銷售工作，次年我也不再管理市場部、系統(tǒng)工程部和生產(chǎn)部工作，而是著重培訓和資料的積累，又開始轉(zhuǎn)向技術工作。我想把當前際上氣動城中的新技木、新產(chǎn)品及新觀念客觀地記錄下來， 為中工程師。于是開始了編寫近600頁 “機械設計手冊”中五卷（氣壓傳動）的漫長之路，我擔任化工出版社“機械設計手冊”副主編、五卷（氣壓傳動）主編。新的五版化工出版社“機械設計手冊”于2008年初終于完稿。這樣一轉(zhuǎn)又轉(zhuǎn)了回來，一轉(zhuǎn)就是40年。應該說我的職業(yè)生涯是簡單平凡的，挑戰(zhàn)是有的，就是從技術工作開始轉(zhuǎn)型銷售時，確實有很多知識需要學習，于其他也沒有什么好談了。

德FESTO公司在中是一步一步發(fā)展起來的，每一項投資都非常謹慎